www.zibaweb.comسایت زیبا وب ،  سایت مفید برای ایرانیان 

 

موضوعات : فروشنده موفق -جلب اعتماد مشتريان -تنظيم طرح تجاري - بازاريابي -تجارت الكترونيك

ويژگيهاي يك فروشنده موفق



 

آنچه كه فروشنده موفق را از ديگر فروشندگان متمايز مي كند چيست؟

موفق ترين فروشندگان داراي ويژگيهاي ذيل هستند:

1 – استقامت: فروش يا كاركرد يك تجارت به پايداري زيادي نياز دارد. موانع همچون ملزومات كار از دور نمودار مي شوند و نحوه برخورد با اين موانع سطح موفقيت شما را تعيين مي كند. در هر عرصه اي، موفق ترين افراد كساني هستند كه روش روبرو شدن با موانع را از قبل آموخته اند و در جستجوي راه حلهاي جديد هستند.

2 – فروشندگان موفق براي دستيابي به هدف جدي هستند. آنها مي دانند چه مي خواهند و براي دستيابي به آن نقشه مي كشند و مشخص مي كنند چگونه به اهدافشان دست مي يابند، و هر روز بر آن مبنا پيش مي رود.

3 – فروشندگان زبده از كيفيت كار مي‌پرسند. بهترين فروشندگان پرسشهايي از مشتريهايشان مي پرسند تا كاملا مشخص شود به چه چيزي احتياج دارند. مي دانند موثرترين روش ارائه محصول يا خدمات، فهميدن اهداف مشتريهايشان است. بدين وسيله اين فرصت را درمي يابند كه درباره ويژگيها و فوايد محصولات و خدماتشان كه بيشترين ارتباط را با مشتري دارد به طور موثري بحث وگفتگو كنند.

4 – فروشندگان موفق گوش مي دهند. اكثر فروشندگان سوالي را از مشتري مي پرسند و جواب مي گيرند، يا به جاي اينكه منتظر جواب باشند به صحبتشان ادامه مي دهند. فروشندگان ماهر مي دانند اگر فرصت بدهند مشتريها هرچه لازم باشد فروشنده بداند، مي گويند. اين فروشندگان آموخته‌اند كه سكوت طلاست.

5 – فروشندگان موفق با احساس هستند. آنها عاشق شركت خود هستند و هنگامي كه از توليدات و خدماتشان صحبت مي كنند اين موضوع، سبب مباهات آنها مي شود. هرچه بيشتر درپيشه خود شور و اشتياق داشته باشيد، شانس موفقيت تان بيشتر است. دليلش واضح است وقتي به آنچه انجام مي‌دهيد عشق داريد در كار خود تلاش بيشتري مي كنيد. وقتي درباره خدمات يا محصولاتي كه عرضه مي كنيد شور و ذوق داريد اشتياق و علاقه شما در هر گفتگويي مي درخشد. شركت يا مشتري شما از ادامه ارائه آنچه ذوقي به آن نداريد هيچ منفعتي عايدش نمي شود.

6 – فروشندگان موفق پرشور و حرارتند. آنها هميشه داراي روحيه اي مثبت هستند – حتي در زمان سختيها – شور و حرارتشان مسري است. آنها به ندرت از نقاط ضعف كمپاني يا تجارت صحبت مي كنند. هنگامي كه با وضعيت ناخوشايندي روبرو مي شوند، به جاي اينكه به خود اجازه بدهند كه از پا درآيند به روي نقاط يا عناصر مثبت تمركز مي كنند.

7 – فروشندگان موفق مسئوليت نتايج كارشان را به عهده مي گيرند. اگر در سهميه فروش خود شكست خوردند، مسائل داخلي، كمپاني يا رقبا را مقصر نمي دانند. بلكه آگاهند كه تنها عمل خودشان است كه نتايج كارشان را تعيين مي كند و آنچه كه لازم است انجام مي دهند.

8 – فروشندگان موفق سخت كوش اند. مردم اكثرا مي خواهند موفق باشند اما براي به دست آوردن موفقيت آماده نيستند، سخت كار كنند. فروشندگان موفق منتظر نمي‌نشينند تا تجارت به طرف شان بيايد خودشان دنبال آن مي روند. آنها اغلب زودتر از ديگر همكارانشان شروع به كار، كرده و ديرتر از بقيه محل كار را ترك مي كنند. بيشتر تلفن مي كنند، بيشتر پيگير مشتري هستند، با مردم بيشتر گفتگو مي‌كنند، و فروش بيشتري نسبت به همكارانشان دارند.

9 – فروشندگان موفق بيشتر در دسترس مشتري هايشان هستند. آنها مي دانند ارتباط دائمي با مشتريها به نگه داشتن آنها كمك مي كند بنابراين، تماسهاي متنوعي با آنها برقرار مي كنند. آنها كارت تشكر، تولدت مبارك، و كارت تبريك سال نو براي مشتريها مي فرستند. تلفن مي كنند و زمانبندي قانونمندي جهت «دردسترس بودن» اعلام مي دارند. ريزقيمتها را براي مشتري شان ارسال مي دارند. پيوسته مراقبند راههاي جديدي را ايجاد كنند تا نامشان در ذهن مشتري حفظ شود.

10 – فروشنده موفق بيانگر ارزش است. تجارت دنيا امروزه بيشتر از گذشته در رقابت است، و بيشتر فروشندگان فكر مي‌كنند قيمت تنها عامل انگيزه خريد است. فروشندگان موفق تصديق مي كنند قيمت در هر فروشي عامل است اما به ندرت دليل اوليه انتخاب محصول ويژه است. آنها مي دانند كه يك اطلاع رساني خوب به خريدار مي تواند ايجاد ارزش كند. آنها مي‌دانند با هر مشتري كه روبرو مي شوند چگونه اين ارزش را ايجاد كنند.
مترجم : ژوليت عزتي

اين مقاله از سايت
www.businessknowhow.com تهيه و ترجمه شده است.

 ---------------------------------------------------

اعتماد مشتريان خود را جلب كنيد



 

افزايش اعتماد مشتريان بر عهده شما، شركت شما ، محصولات  و فروشگاه شما است و موثرترين راه براي افزايش فروش به شمار مي رود. زمانيكه مشتريان به شما اعتماد مي كنند، شما مي توانيد قيمت بالاتري نسبت به رقباي خود به آنها پيشنهاد كنيد.
    
    
    محصولات ويژه اي به آنها پيشنهاد كنيد كه مدت زمان بيشتري براي تحويل نياز دارد و مسلما آنها باز هم از شما خريد مي كنند و اعتماد مشتري اين قدرت را به شما مي دهد. زماني كه فروشندگان به دليل فروش كمي كه حقشان نبوده است، تاسف مي خورند، بزرگترين دليل اين است كه مشتري به فروشگاه ديگري اعتماد بيشتري دارند. اين امر خبر خوبي براي شخصي است كه اجناس گرانقيمت داشته و يا فروشنده اي كه محصولات خود را با آخرين تكنولوژي هاي رايانه اي نمايش نمي دهد. اين، بدان معناست كه برخي اوقات فروشندگاني كه اساس فروش خود را بر معيارهايي قابل اندازه گيري مانند سرعت و هزينه نمي گذارند، اغلب از روش هايي نامحسوس مانند اعتماد مشتري سفارش هاي زيادي براي محصولات خود مي گيرند. به جاي عصباني شدن بهتر است دقيق تر عمل كرده و به پنج روش زير توجه بيشتري داشته باشيد.
    
    
    ايجاد اعتماد در شركت خود: اگر شركت شما داراي چندين گواهينامه است كه در مورد چگونگي كسب و كار شما گواهي مي دهند، از آنها چندين نسخه كپي رنگي بگيريد. اين گواهينامه ها را در قسمت پذيرش شركت خود به ديوار بياويزيد تا مشتريان و فروشندگان طرف قرارداد شما آنها را مشاهده كنند. اين گواهينامه ها <فروشندگان خاموش> هستند.
    
    
    به عنوان مثال، اگر فروشنده سرويس سيستم هاي گرمايشي و تهويه مطبوع هستيد، در مدت زمان ملاقات با مشتري خود، گواهي هايي از كسب و كار خود همانند گواهي
HVAC و مدرك Better Business Bureau را به مشتري نشان دهيد. هر سند بايد در يك قاب ارزشمند قرار داشته باشد كه ارزش آن را تاحدودي براي مشتري بالاتر برد و اعتماد وي را نسبت به شما افزايش يافت.
    
    
    ايجاد اعتماد در محصولات و سرويس هايتان: نامه هايي كه يك مشتري راضي پس از خريد از شما مي نويسد و گواهي نامه هايي كه دال بر تغييرات مثبت در كسب و كار شما هستند به خصوص پس از خريد مشتري از شما، همگي روشي خارق العاده براي جلب اعتماد مشتريان محسوب مي شوند. اين نامه ها كه از آنها به عنوان شهود 
testimonial ياد مي شود را قاب كرده و بر روي ديوارهاي شركت خود بياويزيد. از شركت هاي ديگر نيز بخواهيد نتايج شما را بررسي و ارزيابي كنند. زماني كه برچسب آزمايشگاه را بر روي تجهيزات برقي مي بينيم، اعتمادمان به امنيت آن افزايش مي يابد. زماني كه آمار مربوط با يك شركت را به همراه پاورقي بخش حسابداري مشاهده مي كنيم، به آنها اعتماد مي كنيم. فكر كردن در مورد كارهاي آسان و سريع مي تواند كمكي باشد براي آنكه مشتريان تان به سرعت و راحتي به شما اعتماد كنند.
    
    
    ايجاد اعتماد در خود: اعتمادي كه مشتري به شما مي كند، آغاز همه چيز است. آيا وقت شناس هستيد؟ چنانچه قول ساعت 9 را داده اما 9:10 سرقرار حاضر شويد، چگونه انتظار داريد مشتري به قول شما و حرف هاي شما اطمينان كند؟ چندان تمايلي ندارم كه اين حرف را بزنم اما در تمام معاملات تجاري خود اخلاقيات را رعايت كنيد. چندين سال پيش كه تجهيزات ايمني مي فروختم، يكي از مشتريان محصولي را سفارش داد و پول آن را پرداخت كرد، يك هفته بعد، آن را به وي تحويل دادم اما اختلاف اين يك هفته را از مبلغ پرداختي وي كم نكردم. چندسال بعد، يكي از دوستان وي را ملاقات كردم و وي در مورد اشتباه من صحبت كرد و متوجه شدم آن مشتري با وي در اين مورد صحبت كرده و اعتماد آنها در مجموع از من سلب شده بود. از اين تجربيات درس گرفته و محتاط باشيد بخصوص در مواردي كه مربوط به پول و قيمت محصولات مربوط مي شود و توجه كنيد كه مشتري در مورد بازپرداخت پول با من حرفي نزد اما با دوست خود در مورد اين مساله صحبت كرد. مشتريان شما ممكن است اشتباهات شما را به رويتان نياورند.
    
    
    ايجاد اعتماد در بازاريابي: هرگز در مورد محصولات خود دروغ نگوييد و همواره به حقيقت متوسل شويد. اين امر تمام بازاريابي شما را در بر مي گيرد. مواد، نمايش محصولات و فروش آنها، انتشارات، تبليغات، كارت هاي ويزيت و وب سايت ها. همه باور دارند كه هيچ توليدكننده اي تمام خوبي ها را در خود يكجا ندارد. دليلي ندارد راجع به خوبي هاي محصول يا خدمات خود دروغ بگوييد. بسيار بهتر است نسبت به محصولات و بازار خود تسلط و احاطه داشته باشيد. ايجاد اعتماد در صنعت خود: گاهي اوقات، تمامي صنايع از شهرت خوبي برخوردار نيستند. حتي اگر عملكردي قابل اعتماد در چنين صنعتي داشته باشيد، فروش شما چالشي است براي جلب رضايت مشتري و اعتماد به كاري كه انجام مي دهيد. مقالات ارزشمندي را كه جنبه هاي مثبت پيشرفت را نشان مي دهند، يافته و در چندين نسخه كپي كنيد و در اختيار مشتريان خود قرار دهيد تا براساس اطلاعات موجود در مورد شما قضاوت كنند. روش هاي زيادي وجود دارد كه مي توانيد با استفاده از آنها فروش خود را افزايش دهيد. افزايش اعتماد مشتري به شركت، محصولات، بازاريابي و حتي صنعتي كه انجام مي دهيد يكي از بهترين و سريع ترين روش هاي افزايش فروش است. از فروش خود لذت ببريد
نويسنده: زهرا ولي شريعت پناه

-------------------------------------------

چگونه یک طرح تجاری تنظیم کنیم؟

از: http://www.itkar.com

اگر قصد دارید فعالیت جدیدی را در دنیای تجارت آغاز کنید، من از این تصمیم حمایت می کنم. اما آیا برنامه ای مشخص برای این کار در نظر گرفته اید؟ منظورم یک برنامه با حرف ب بزرگ و برجسته است. در غیر این صورت اقدام شما چیزی جز خیال پردازی بیهوده نخواهد بود.


باور کنید مساله را بیش از حد بزرگ نمی کنم. برنامه و طرح تجاری شما بانک ها و سازمان های گوناگون را وادار می کند به شما وام پرداخت کنند. درواقع با تنظیم راه کارهای مناسب موفقیت شرکت خود را تضمین می کنید و مطابق برنامه ای مشخص گام برمی دارید.

اگر با هزینه ای اندک شرکت خود را راه انداخته اید، به بسیاری ازاین رهنمودها نیازی ندارید.
اما در هر صورت باید برنامه ای طراحی کنید که خطوط کلی اهداف، هزینه های احتمالی، روش های بازاریابی و راه های گریز از مشکلات فرضی را در بر داشته باشد. این برنامه نقشه‌ عبور موفق یا انحراف از جاده در فعالیت شغلی است.

در ادامه 9 روش سودمند برای تضمین موفقیت در این راه به شما پیش نهاد می کنم:

1. تهیه خلاصه ای دقیق از اهداف مورد نظر شغلی. این خلاصه روند فعالیت شغلی شما را به اطلاع موسسات مالی و اعتباری می رساند و در واقع مهم ترین معرف شما به این مراکز است. اگر نتوانید اهمیت شغل خود را به مامور مربوطه بقبولانید کاری از پیش نمی برید. این برنامه هم چنین ابزار ارتباطی کارکنان و مشتریان احتمالی شما به عنوان پشتیبان فعالیت های شما است.

2. تاریخچه ی مختصر شرکت. تاریخچه فعالیت و نحوه پیدایش شرکت را به وضوح توضیح دهید.

3. اهداف شرکت.در چند پاراگراف کوچک اهداف بلند مدت و کوتاه مدت خود را بیان کنید: فکر می کنید درچه مدت به رشد نهایی مورد نظر خود برسید؟ مشتریان احتمالی شما چه کسانی هستند؟

4. بیوگرافی تیم مدیریت. در این مرحله باید نام و سوابق گروه مدیریت و مسئولیت های این افراد را در دسترس و اطلاع عموم قرار دهید.

5. خدمات یا تولیدات احتمالی مورد نظر شرکت. در این بخش باید به بررسی تفاوت های تولیدات شما با محصولات موجود در بازار بپردازید.

6. پاسخ بازار با تولیدات یا خدمات شرکت. به خاطر داشته باشید که شما باید موسسات مالی، کارکنان و دیگران را قانع کنید که بازار تولیدات شما رشدی فراوان خواهد داشت. برای این کار باید تحقیق کنید. اگر شرکت کوچکی را اداره می کنید باید میزان استقبال مشتریان را در شعاع بی نهایت برآورد کنید. اگر شرکت شما خدمات روی خط ارایه می کند یا شیوه تجارت کهن را با این روش درآمیخته است، باید با تبلیغ مناسب، میزان تقاضا را افزایش دهید. یک گزارش تحقیقاتی از موسسه تحقیق فورستر هزاران دلار هزینه در بر دارد. با این حال شما می توانید اطلاعات ابتدایی و پایه ای را از موتورهای جستجو و دایرکتوری ها به دست آورید.

7. برنامه ای مشخص برای بازاریابی. آیا شما چگونه حضور خود را در عرصه تجارت به اطلاع جهان تجارت می رسانید؟ آیا فقط به روش بازاریابی دهان به دهان اکتفا می کنید؟(من این روش را توصیه نمی کنم مگر آن‌که به اندازه کافی مشهور باشید) آیا در روزنامه، تلویزیون یا صفحات وب تبلیغ می کنید؟( یا در هر سه رسانه). آیا از ابزارهای بازاریابی الکترونیکی برای عضویت شرکت خود در موتورهای جستجو استفاده می کنید؟ هم چنین شما باید از همین ابتدا مشخص کنید که چه میزان بودجه برای این بخش در نظر گرفته شده است؟

8. پیش بینی 3 یا 5 ساله وضعیت مالی شرکت. این بخش در واقع برآورد مالی چند ساله و روش تحقق این پیش بینی ها است. هم چنین باید میزان وام مورد نیاز شرکت را در این قسمت ذکر کنید. صحت این برآورد موفقیت یا شکست مالی شرکت را تعیین می کند. اگر در انتخاب الگوی مناسب مالی شرکت دچار تردید هستید می توانید از کارشناسان امور مالی کمک بگیرید. این کار ارزش هزینه کردن را دارد.

9. تنظیم برنامه ای برای گریز از خطرات احتمالی. تمام شرکت های بزرگ و موفق روش هایی برای اجتناب از وضعیت خطر و نجات از آن در نظر می گیرند. در این بخش باید رشد درآمد، بازدهی، موفقیت و عدم موفقیت در بازار را در نظر بگیرید.

---------------------------------------

10 نكته در مورد بازاريابي خودتان و تجارتتان 


اگر شما مانند اكثر پيمانكاران و مديران اجرايي شركت‌هاي تجاري كوچك هستيد، شب‌بيداريهاي بسياري كشيده‌ايد و به اين نكته فكر كرده‌ايد كه چگونه تعداد مشتريان و ميزان فروش را افزايش دهيد. بنابراين، بازاريابي كار تجاري به امري خطير در موفقيت كلي شما تبديل مي‌شود.
حتي اگر تاكنون شركت شما بازاريابي رسمي يا برنامه‌ تجاري نداشته، موارد معتعدد بسياري وجود دارد كه بوسيله آنها مي‌توانيد خدمات و محصولات شركت خود را توسعه دهيد و در بازار عرضه كنيد در اينجا 10 ايده اصلي و ساده را براي قرار دادن تلاش‌هاي بازاريابي شما در مسير درست، ذكر مي‌كنيم :
1)
تمركز روي توانايي‌هاي اصلي
بازار هدف و ارزشي كه خدمت يا محصول شما براي بازار به همراه دارد را بشناسيد. سعي كنيد جهت تلاش‌هاي بازاريابي و فروش شما به سمت اين گروه‌ها باشد.
از صرف وقت براي جلب مشترياني كه نمي‌توانيد بطور مناسب به آنها خدمات بدهيد جداً خودداري نماييد.
2)
پيغام كوتاه و روشني ارائه كنيد
آگهي 30 تا 60 ثانيه‌اي درست كنيد كه بطور واضح توضيح مي‌دهد شما چه كاري انجام مي‌دهيد براي چه افرادي و چرا بينندگان بايد از شما خريد كنند، كاري كنيد كه اين مطلب پيغام شركت شما و دليل موجهي براي شركت شما باشد. پيغام خود را امتحان كنيد و واكنش بيننده مقصد را ارزيابي كنيد.
3)
مطالب ضميمه‌اي طراحي كنيد
هيچ چيزي بيشتر از لوگوي شركت، كارت‌هاي تجاري، بروشور‌ها، نوشت‌افزارها و حتي در حد امكان وب‌سايت قادر به معرفي شركت شما بعنوان شركتي موفق نيست. همه آنها را ساده طراحي كنيد و ذخيره‌اي بيشتر از 6-3 ماهه از مطالب چاپ شده، سفارش ندهيد. زمانيكه اين مطالب به جا و مناسب باشند از بكار بردن آنها خجالت نكشيد.
4)‌
به گروه‌هاي اينترنتي بپيونديد
به گروه‌هاي شبكه‌اي ملحق شويد و يا با افرادي كه به خوبي نمي‌شناسيد گروه تشكيل دهيد، به مردم ابلاغ كنيد كه كارتان چيست و بازار هدفتان كيست. به ديگران هم با مرتبط ساختنشان با فراهم‌آورندگان و كارفرمايان بالقوه كمك كنيد. به مرور اين كمك‌ها به نفع خودتان، متوجه خودتان خواهد شد.
5)
ارتباط شبكه‌ايي هر روزه
ارتباط تنها محدود به گروه‌ها و جلسات مرتبط نمي‌شود. كارت‌هاي تبليغي- تجاري را همه جا با خود ببريد و آمادگي صحبت در مورد پيغام شركتتان را در هر لحظه داشته باشيد ممكن است موفقيت بعدي شما،‌ در مغازه خوار و بار فروشي پشت سرتان ايستاده باشد.
6)
مشتريان فعلي‌تان را راضي نگه داريد
مشتريان خرسند و راضي بهترين عاملان فروش شما هستند از آنها بخواهيد از شما تعريف كنند و راهنما و مرجعي براي مشتريان آينده شما باشند. در نظر داشته باشيد برنامه‌اي ارجاعي براي مشتريان طراحي كنيد و خدمات رايگان يا همراه با تخفيف ويژه يا جايزه نقدي در ازاي معرفي هر يك مشتري، قرار دهيد.
7)
شركاي متعدد خود را توسعه دهيد
به رابطه‌هاي استراتژيك با ديگران كه محصولات يا خدمات رايگان به بازار هدف شما عرضه مي‌كنند، توجه داشته باشيد. اين شركا مي‌توانند در حد ارتباط‌هاي دوطرفه يا اينكه در حد ساختاري رسمي‌تر باشند. در هر كدام از اين ارتباط‌ها هدف توسعه دستيابي شما وراي شبكه ارتباطي خودتان مي‌باشد.
8)
به صنعتي پيشرو تبديل شويد
مردم علاقه‌مندند كه از متخصصان و حرفه‌اي‌ها، خريد كنند بنابراين درصدد فرصت‌هايي باشيد كه مهارت‌ها و استعداد‌هاي خود را با نوشتن مقاله يا سخنراني در حوزه تخصص خودتان، عرضه كنيد. حتي تدريس دوره شبانه در سطح انجمن يا دانشكده محلي، اعتبار بيشتري به شما مي‌بخشد.
9)
از تلاش نهراسيد
اگر نسبت به رشد و توسعه جدي هستيد، مدتي را بيرون از ناحيه مطمئن و آرام خود سپري كنيد و چيزهاي جديد را امتحان كنيد. گاهي اوقات ايده‌هاي جديد به كار مي‌آيند و گاهي هم كاربردي ندارند اما به هر جهت، اين فرآيند مطلب جديد و با ارزشي در مورد خودتان و كارتان به شما مي‌آموزد.
10)
از ديگران ايده بگيريد
كار تجاري شما به خودتان مربوط است اما به اين معني نيست كه شما بايد جواب هر مسئله‌اي را خودتان بدانيد. چه يك بازارياب بالفطره باشيد و چه كاملاً مبتدي و ناآشنا با مفاهيم بازاريابي با افرادي كه به عقايد و نظراتشان اعتماد داريد، مشورت و بحث كنيد هرگز نمي‌توانيد حدس بزنيد "ايده بزرگ" بعدي شما از كجا سرچشمه مي‌گيرد.
اينها فقط 10 روش اجرايي ساده در خصوص بازاريابي كارتان بود. ايده‌هاي قابل اجراي بيشتر ديگري هم وجود دارد. از اين راهكارها بعنوان پايه‌هاي اصلي براي جلب مشتري و افزايش فروش استفاده كنيد. هرچند براي كسب نتايج بهتر توصيه مي‌شود ابتكار و نوآوري را سرلوحه كل بازاريابي يا برنامه تجاري خود قرار دهيد كه بعنوان جهت‌ياب و راهنماي فعاليت‌هاي روزانه شركت،‌عمل كند.
سوسن ايماني

-------------------------

چالش‌هاي‌ راهبردي‌ تجارت‌ الكترونيك‌

طبقه بندي موضوعي : مباحث الكترونيك
نويسنده :
Derek Miers
مترجم : شاهين گلستاني (كارشناس ارشد علوم اقتصادي)
ناشر :
http://www.enix.co.uk/electron.htm
 

  رشد تجارت‌ الكترونيك‌ و تغيير فرآيندهاي‌ مصرف‌ كننده‌ (Consumer Processes) كه‌ توسط‌ ارتباطات‌ الكترونيك‌ حاصل‌ شده‌ است‌، موج‌ جديدي‌ از بازمهندسي‌ها، ادغام‌ها و تركيبها و همچنين‌ يافته‌ها و دستاوردهايي‌ را با خود همراه ‌ساخته‌ است‌. به‌ علاوه‌، بنگاههاي‌ اقتصادي‌ به‌ حيطه‌هاي‌ جديد كسب و كار سوق ‌داده‌ شده و گسترش‌ مي‌يابند. در عين‌ حال‌ این بنگاه‌ها ممكن‌ است‌ نقشهاي‌ غيرقابل ‌پيش‌بيني‌ را برحسب‌ رشد Web ايفاء كنند. براي‌ مثال‌ مجله‌ "Conde Naste" به‌ يك ‌بنگاه‌ مسافرتي‌ تبديل‌ شد يا "Bernard Hodes" كه‌ يك‌ آژانس‌ تبليغات‌ كاريابي‌ بود، به‌ يك‌ شركت‌ كاريابي‌ الكترونيكي‌ تبديل‌ گرديد.

 

  ظهور تجارت‌ الكترونيك‌ به‌ صورت‌ بسيار تأثيرگذار بر آنچه‌ كه‌ ما در حال‌حاضر «بازاريابي‌» مي‌ناميم‌، اثر خواهد گذاشت‌ (اين‌ تأثير شگرف‌ از آنچه‌ كه‌ امروز شاهد آن‌ هستيم،‌ حتي‌ عميق‌تر هم‌ خواهدشد). آشكارا، حضور ارتباطات ‌الكترونيكي‌ به‌ اين‌ معني‌ است‌ كه‌ متخصصان‌ بازاريابي‌ بايد افقهاي‌ ديدشان‌ را گسترش‌ دهند، چرا كه‌ ورود اين‌ فناوری‌ها، كانالهاي‌ فعلي‌ سنتي‌ تجارت‌ و بازرگاني‌ را ناگزير تهديد خواهدكرد. آنهايي‌ كه‌ با بازاريابي‌ سروكار دارند، لازم‌ است‌ كه‌ با تمام‌ انواع‌ محصولات‌ و خدمات‌ مورد نياز و مربوط‌ به‌ ارتباطات‌ الكترونيك‌ آشنا باشند. آنها بايد مزاياي‌ كاربرد اين‌ فناوری‌ها را اخذ كنند، چرا كه‌ اطلاعات‌ جامع‌ يكپارچه‌ مشتريان‌ با ذكر تمام‌ جزييات‌ تا حتي‌ سليقه‌ي‌ مشتري‌ آنها را در حفظ‌ روابط‌ في‌مابين‌ و در نتيجه‌ معامله‌ بهتر ياري‌ مي‌دهد.

 

بعضي‌ ﭘرسش‌های جالب‌ توجه‌ در اين‌ مقوله‌ عبارت اند از:

1 - چه‌ نوع‌ اطلاعاتي‌ براي‌ جمعآوري‌ در دسترس‌ هستند؟ آيا اساساً اين‌اطلاعات‌ مناسب‌ و مربوط‌ هستند و براي‌ چه‌ مقصودي‌ بايد مورد استفاده‌ قرار ‌گيرند؟

2 - آيا اين‌ سيستمهاي‌ اطلاعاتي‌ كه‌ جهت‌ نگهداري‌ اطلاعات‌ مشتريان‌ ومعاملات‌ به‌ كار گرفته‌ شده‌اند، امكان‌ تجزيه‌ و تحليل‌ هم‌ مي‌دهند؟

3 - هنگام‌ انجام‌ معاملات‌ با ابزارهاي‌ ارتباطي‌ الكترونيكي‌، آيا متخصصان ‌بازاريابي‌ تفاوت‌ها را درك‌ مي‌كنند؟

 

  در حقيقت،‌ "www" ماهيت‌ اينترنت‌ و راه‌ و رسم‌ انجام‌ معاملات‌ تجاري‌ را تغيير و گسترش‌ داده‌ است‌. فرصتهاي‌ تجاري‌ براي‌ آنهايي‌ خواهد بود كه‌ در پشتيباني‌ وتعامل‌ با اينترنت‌ هستند و بر اين‌ مبنا براي‌ خود مشتري‌ وفادار و دايمي‌ به‌ وجود مي‌آورند. به‌ وسيله‌ فراهم‌ آوردن‌ ملزومات‌ تجارت‌ و بازرگاني‌ رابطه‌اي‌ و مناسباتي‌(relational)، بنگاه‌ها مي‌توانند دانش‌ لازم‌ براي‌ اطلاعات‌ حياتي‌ و مهم‌ مربوط‌ به ‌ماهيت‌ و نيازهاي‌ مشتريان‌ خود را كسب‌ كنند. براي‌ نمونه‌، يك‌ شركت‌ توليدكننده‌ لوازم‌ و محصولات‌ كودك‌ مي‌تواند از طريق‌ ارايه‌ بولتن‌ و مجله‌هايي‌ براي‌ زوجهاي ‌جوان‌، آنها را به‌ سفارش‌ دادن‌ اقلام‌ مورد نيازشان‌ از طريق‌ كاتالوگهایي‌ كه‌ بر روي‌ Website  به‌ صورت‌ online وجود دارد، ترغيب‌ كند.

 

  علاوه‌ بر آن‌، پيشرفتهاي‌ فناوری اطلاعات‌ به‌ شكل‌ بنيادي‌، كانالهاي‌ ارتباط ‌بنگاه‌ها و مشتريان‌ را تغيير داده‌ است‌. ظرفيت‌ پذيرش‌ و كاربرد اطلاعات‌ مشتريان‌ ازطريق‌ فرآيندها، يك‌ مقوله‌ كليدي‌ راهبردي‌ شده‌ است‌. اين‌ امر اغلب‌ بنگاه‌ها را در وضعيت‌ نياز به‌ اطلاعات‌ شخصي‌ حساسي‌ از مشتريان‌ قرار مي‌دهد. در مقايسه‌ بامقوله‌‌ي آميخته‌ بازاريابي‌ (Marketing mix) يا (price , product , place , promotion)يا 4Ps در مباحث‌ بازاريابي‌ پيش‌ از Network، بازاريابي‌ مدرن‌ مجموعه‌ روابط‌، شبكه‌، تعامل‌ و اثر متقابل‌ آنها همراه‌ با 4Ps است. واقعيت‌ اين‌ است‌ كه‌ كاربرد وسيع‌ IT، ارتباطات‌ بيشتري‌ به‌ وجود مي‌آورد.

 

  ارتباطات‌ الكترونيك‌، فراتر از مرزهاي‌ سازمانها به‌ سوي‌ بازار بسط‌ مي‌يابد، چنان كه‌ در مثالهاي‌ متعددي‌ مانند سيستمهاي‌ رزرو اجاره‌ي‌ اتومبيل‌ يا هتل‌ يا خطوط‌ هواپيمائي‌ ديده‌ مي‌شود. واقعيت‌ اين‌ است‌ كه‌ ارتباطات‌ و تشكيلات‌ بنا شده‌ اثر باز اجراء دارند. اين‌ بصيرت‌ و آگاهي‌، ما را وادار مي‌كنند كه‌ نظريه‌هاي‌ سنتي‌ اقتصاد، سيستمها، سازمانها، بازاريابي‌ و آناليز هزينه‌ رقابت‌ و تجارت‌ را بازنگري‌ كنيم‌. همان گونه‌ كه‌ مرزهاي‌ بين‌ شركتها و بازارها از بين‌ مي‌روند، به‌ تعاريف‌ خاص‌ و تازه‌اي‌ از سازمانهاي‌ شبكه‌اي‌ و بازاريابي‌ ارتباطي‌ همراه‌ با تصور جديد از تعامل‌ و تجارت‌ نياز است‌.

 

  اهميت‌ تبادل‌ اطلاعات‌ در بازاريابي‌ ارتباطي‌ (به‌ خصوص‌ استفاده‌ از كه‌ كانال ‌الكترونيك‌) نيازمند يك‌ درك‌ و فهم‌ شفاف‌ از مشكلات‌ بالقوه‌ است. محرمانه‌بودن‌ و امنيت‌ اطلاعات‌ خود يك‌ مقوله‌ است‌. در نظر گرفتن‌ تفاوتهاي‌ اختصاصي‌ و تغييرات‌ از فردي‌ به‌ فرد ديگر به‌ مانند تفاوتهاي‌ فرهنگي‌ و يا ذائقه‌ و سليقه‌، هم‌ بايد اختصاصي‌ باشد و هم‌ محرمانه‌. شركتهاي‌ تجاري‌ و بنگاه‌هاي‌ اقتصادي‌ نيازمند درك‌ اين‌ موضوع‌ هستند كه‌ تنها دليلي‌ كه‌ آنها اطلاعات‌ مشتريان‌ را نگه‌داري‌مي‌كنند، ارتباط‌ با تك‌ تك مشتريان‌ است‌ و اين‌ چيزي‌ نيست‌ كه‌ قابل‌ سهيم‌ شدن‌ با هر كسي‌ باشد. بنگاه‌هاي‌ اقتصادي‌ كه‌ از كانالهاي‌ الكترونيك‌ و اينترنت‌ استفاده‌مي‌كنند، احتمالاً مشتريان‌ فراوان‌تر و آموزش‌ ديده‌تري‌ را هدف‌ گذاري‌ كرده‌اند. بنابراين‌ نياز جدي‌ دارند تا از تناسب‌ و امنيت‌ سيستمهاي‌ اطلاعات‌ خود به‌ تناسب ‌ماهيت‌ كسب‌ و كارشان‌ اطمينان‌ خاطر كسب‌ كنند. بدين‌ ترتيب‌ ادراك‌ بالا از ارزش ‌اطلاعات‌ و چگونگي‌ استفاده‌ از اطلاعات‌ بسيار حياتي‌ است‌.

 

  Web باعث‌ پيدايش‌ يك‌ تكامل‌ ترويجي‌ در مفاهيم‌ بازاريابي‌ شده‌ است‌. به‌منظور ايجاد موفقيت‌ در حيطه‌ بازاريابي‌، باب‌ جديدي‌ از تجارت‌ و بازرگاني ‌مورد نياز است‌ به‌ قسمي‌ كه‌ كاركرد توابع‌ بازاريابي‌ (Marketing Function) چه‌ از نظرآكادميك‌ و علمي‌ و چه‌ از بُعد عملي‌ مجدداً تعريف‌ و بازشناسي‌ شوند، تا تجارت‌الكترونيك‌ را در جهت‌ پيدايش‌ بنيادين‌ جامعه‌ الكترونيك‌ در Web ياري‌ دهد.

 

  در واقع‌ مدل‌ جامعه‌ "Many to Many" در Web (الگوهاي‌ زيادي‌ از جامعه‌"Many to one") اصول‌ سنتي‌ تبليغات‌ در رسانه‌هاي‌ عمومي‌ را كاملاً دگرگون ‌ساخته‌ است‌. موارد استفاده‌ از روشهاي‌ گوناگون‌ تبليغات‌ و تنوع‌ آنها ‌ مبتني‌ بر فرض‌ «مصرف‌ كننده‌ منفعل‌»  در Web فراوان‌ است‌ (منظور مصرف‌ كننده‌اي ‌است‌ كه‌ توان‌ نخريدن‌ نداشته‌ باشد و اسير و در بند تبليغات‌ است‌).

 

  همان گونه‌ كه‌ مشاهده‌ مي‌شود، به‌ شكل‌ عجيبي‌ فعاليتهاي‌ كمي‌ با هدف‌ شامل‌ كردن‌ مشتري‌ در توسعه‌ تجارت‌ الكترونيك‌ وجود دارد. بنگاه‌هاي ‌اقتصادي‌، به‌ منظور تعيين‌ موقعيت‌ بازار (Matket orientation) مي‌بايد‌ خواست مشتريان‌ را درک كرده و خود را درگير مقوله‌ تحقيقات‌ مشتري‌ (Customer Research) سازند. مشتريان‌ بالقوه‌ به‌ طور مؤثر با روشهاي‌ نوين‌ بازاريابي‌ محاوره‌اي‌ Conversational Marketing)) مرتبط‌ هستند.

 

  با توجه‌ به‌ شواهد و مداركي که از رفتار مصرفي‌ مصرفكنندگان‌ وجود دارد، مي‌توان‌ آنها را به‌ دو گروه‌ طبقه‌ بندي‌ كرد: مشتريان‌ راحت‌ و بي‌خيال‌ و مشتريان‌ پي گیر و جستجوگر. اين‌ گروه‌ دوم‌ آنهايي‌ هستند كه‌ با تيزبيني‌، وسواس‌ و بصيرت‌ بالا، مشتاقانه‌ صفحات‌ Web را در جهت‌ يافتن‌ بهترين‌ يا مناسب‌ترين‌ تركيب‌ محصولات‌ و كالاها جستجو مي‌كنند.

 

  بازاريابها بايد مدلهاي‌ تبليغات‌ خود را براي‌ عصر نوين‌ تجارت‌ الكترونيك ‌بازسازي‌ كنند. سلسله‌ مراتب‌ يا نردبان‌ سنتي‌ مشتري‌ وفادار (مصرف‌ كننده ‌نامطمئن‌ و بدبين،‌ مصرف‌ كننده‌ خوشبين‌، مشتري‌، موكل‌، شريك‌، وكيل‌ و مبلغ‌) هنوز هم‌ قابل‌ اجراء و كاربردي‌ است‌، اما مدل‌ اجرا و عمل‌ متفاوت‌ شده‌ است‌. این نکته حايز اهميت‌ است‌ كه‌ مرحله‌ گذار از مصرف‌ كننده‌ نامطمئن‌ و بدبين‌ به‌ مشتري‌ وفادار و وكيل‌ فقط‌ از كانال‌ جلب‌ اعتماد و اطمينان‌ حاصل‌ مي‌شود

سایر مقالات مرتبط با فروشندگی و بازار یابی و کسب و کار