روش های افزایش فروش محصولات/سایت زیبا وب

چگونه میزان فروش را بالا ببریم،راههای افزایش فروش،روشهای جلب رضایت مشتری،رضایت کارکنان چگونه بدست می آید

موضوعات : روش هاي افزايش فروش - رضايت مشتري - رضايت كاركنان-جهش هاي مثبت در سازمان

بررسي فروش و روشهاي بهبود آن
به سمت غايت آرزوهاي فروش

فروش محصول يا خدمات، مهمترين هدفي است كه هر توليدكننده كالا يا خدمات دارد. تمام آنچه به عنوان شيوه‌هاي مديريتي در هر سازمان يا بنگاه اعمال مي شود، راهكاري است براي نيل به هدف فروش بيشتر. پس مي‌توان تمام فعاليتهاي يك بنگاه تجاري، اقتصادي يا خدماتي را طوري طراحي كرد كه فروش يا همان بخش سودآور فعاليت به بهترين نحو و بالاترين ميزان صورت پذيرد.
به منظور بررسي دلايل ناموفقيت در كسب سهم بازار در فروش و بررسي مسائلي چون افت فروش و روشهاي بهبود آن، سميناري با عنوان «عارضه يابي فروش SELLING PATHOLOGY» در هتل صحراي تهران با تلاش شركت بهين مشاوران، آتيه ساز مديريت برگزار شد. سخنران اين سمينار دكتر محمد بلوريان تهراني، مدرس دانشگاه علم و صنعت ايران و مشاور بازاريابي و تبليغات در صنايع ايران بود. آمده هاي زير چكيده اي از سخنراني ايشان در اين سمينار است.
دكتر بلوريان تهراني در ابتدا عارضه يابي فروش را در چند مورد ارزيابي كرد كه هريك به تفكيك در زير آمده است. وي معتقد است، مطالب گفته شده براي ايجاد جرقه در ذهن خواننده است تا او با كندوكاو به نتيجه موردنظر برسد.
1 – اعتقاد به تفكيك بازاريابي از فروش: بازاريابي مجموعه اي ازتمام تلاشهاي سازمان يافته اي است كه هدف آن درنهايت كسب سود و شهرت براي بنگاه است. اين تلاشها از تحقيقات آغاز شده و بــا فروش ادامه مي يابد. درحالي كه فروش يعني هنر و توانايي به ثمررساندن كليه تلاشهاي بازاريابي كه به صورت ايجاد بازار، حفظ بازار يا افزايش سهام بازار متجلي مي شود. پس صاحبان بنگاهها بايد اين دو فرايند را از هم تفكيك كنند و با نگاه صحيح به آنها بنگرند.
2 – هدف گذاري و برنامه ريزي فروش: برنامه ريزي فروش پنج عامل پيش بيني هدف فروش، ظرفيت سازي و سرمايه گذاري ثابت، تجهيز منابع انساني، ايجاد و تقويت كانالهاي توزيع و خدمات پس از فروش را شامل مي‌شود. يعني هر بنگاه براي دستيابي به برنامه ريزي بايد مراحل فوق را طي كند.
3 – توليد ناب: توليد ناب توليدي است كه در آن از حداقل موادخام، استفاده 50 درصد از نيروي انساني و فضا، تركيب كار و دانش و ارتقاي سطح علمي دائمي و عوامل اين چنيني استفاده شده باشد.
4 – انتخاب كالا براساس برخورداري از مزيت نسبي: مزيت نسبي عبارت است از عناصري كه به كمك آن بايد نوع كالاي توليدي را انتخاب كرد. نيروي انساني و مواد اوليه ارزان و فراوان، تكنولوژي بومي و دردسترس، شرايط اقليمي مناسب، كمكهاي دولتي، مهارتها و... ازجمله اين مزيت نسبي هستند كه سرمايه گذار را به سمت انتخاب توليد بهتر محصول راهنمايي مي كنند.
5 – انتخاب بازار براساس وجود مزيت رقابتي: پس از توليد محصول، بايد بازار موردنظر براساس وجود مزيت رقابتي در محصول بررسي شود. به دست آوردن سهم بازار، توانايي در بازاريابي، حجم و تعداد توليد، قدرت پاسخگويي كالا به نيازها، حاشيه سود بيشتر براي توزيع كننده ها، تصور و برداشت مثبت مشتري، كيفيت محصول، پشتيباني و سيستم توزيع كارا ازجمله عواملي هستند كه مزيت رقابتي را براي يك محصول مي سازند.
6 – وجود گرايش يا فلسفه مشتري گرايي: درحال حاضر 4 گرايش سازماني در بازاريابي وجود دارد. كه به ترتيب قدمت گرايش هاي محصول گرا، رقيب گرا، مشتري گرا و بازارگرا هستند.
دو گرايش اول درحال حاضر منسوخ و ناكارامد شده اند. گرايش چهارم يعني بازارگرا، گرايشي پيشرفته و غيرقابل اجرا در شرايط فعلي ايران است. بهترين گرايش براي شرايط حاضر كشور ما گرايش مشتري گر است كه اين گونه تعريف مي شود: «تمركز همه فعاليتها، توجهات و احترامات بر محور مشتري، درك و تامين انتظارات مشتري و درنهايت تقدم خواسته مشتري بر فروشنده، توليدكننده و توزيع كننده».
سخنران افزود، مشتريان به سه دسته تقسيم مي شود. مشتري ناراضي كه مزيتهاي رقابتي را خنثي مي كند و موقعيت رقابتي شما را به خطر مي اندازد. مشتري راضي تا زمان آشنايي با محصول بهتر به شما وفادار مي ماند و مشتري خشنود كه هميشه به شما وفادار است و براي شما تبليغ مي كند و مزيت رقابتي شما را افزايش مي دهد. طراحي واحد مديريت ارتباط با مشتري در سازمانها مي تواند نام موثري درجهت مشتري گرايي و كسب خشنودي مشتري باشد.
7 – تبليغات موثر و هدفمند: تبليغات موثر از راه اثر كلي بر قضاوتها، نگرشها و عقايد مردم درمورد حصول، مي‌تواند روش بسيار موثر در افزايش فروش باشد.
8 – يكپارچگي فعاليتهاي ارتباطي: يكي از عارضه هاي فروش در كشور ما، گسيختگي نظام بازاريابي در اداره بنگاههاست. بازاريابي يكپارچه به اين معناست كه تمام واحدهاي ستادي و اجرايي به طور آگاهانه و با وجود انگيزه هاي لازم و برخورداري از آموزشهاي ضروري و نيز براي رضايت مشتري، همكاران و هماهنگي داشته باشند.
9 – سازمان و ساختار توزيع قوي و فراگير: از آنجا كه ايجاد نظام توليد سالها به طول انجاميده و به آساني تغيير نمي‌كند، پــايه ريزي يك ساختار قوي و فراگير در ابتدا مي تواند پيشگيري از عارضه هاي بعدي باشد. توزيع صحيح و موفق، چهار كليد اساسي دارد: تقسيم بازار صحيح، شناسايي درست مشتريان هر بازار، انتخاب درست بازار هدف و مديريت كارامد.
سخنران در ادامه سمينار، 20 اصل را براي انتخاب نماينده مناسب جهت فروش ذكر كرد كه مهمترين آنها عبارتند از: سابقه كار، تخصص كاري و دانشگاهي، تجربه موفق، شهرت، اعتبار بانكي، عدم سابقه چك بي محل، قدرت ارائه خدمات فني و رضايت كارفرمايان قبلي.
10 – وجود بخش R&D: آينده نگاري و داشتن پيش بيني مناسب از آينده، يكي از شرايطي است كه نبود آن مي‌تواند ضررهاي جبران ناپذيري بر ساختار فروش وارد سازد. داشتن بخشهاي R&D گامي موثر در توليد علم و انجام پيش بيني هاي مقتضي است.
11 – الزام در معرفي محصولات جديد: يكي از عارضه هاي فروش در كشور ما، يكنواختي توليد و ناتواني در توليد محصولات جديد است. شركتي كه به فكر توليد جديد نباشد، به ناچار در بازار رقابت محكوم به شكست است.
12 – تاكيد بر خدمات بعداز فروش: خدمات پس از فروش شامل تامين قطعات يدكي، وجود تعميرگاه و تعميركار مجاز، مهارتهاي فني عوامل تعميركننده، دراختيار داشتن ابزار مناسب، وقت شناسي و تحويل به موقع، تضمين حسن انجام خدمات، نصب و راه اندازي و آموزش استفاده براي كاربران مي شود و از جمله خدماتي هستند كه نقش كليدي درايجاد تلقي مثبت نسبت به كالا و درنتيجه خشنودي مشتري دارند.
دكتر بلوريان تهراني در پايان سخنان خود يافتن «تله هاي ساختاري» يعني همه عوامل، شرايط و مقرراتي كه مانع تحرك عوامل توليدمي شوند و حركت را به سمت بازده بالا كند مي كنند، بسيار حياتي و آنها را گشايشي براي گره بسته فروش و خدمات دانست.

----------------------------------

رضايت كاركنان
يعني رضايت مشتري
منبع: اينترنت
مترجم: سيروس آقايار

وقتي شركتها به دنبال يافتن راههاي بهبود در ارائه خدمات به مشتري مي افتند معمولا سعي مي كنند امكانات بيشتري دراختيار مشتري قرار دهند و نيازهاي آنان را سريعا برطرف سازند. اما سازمانهاي هوشمند و آينده نگر قبل از هر اقدامي در نحوه رفتار و ارتباط با كاركنان تجديدنظر مي كنند و درگام اول آنان را راضي نگه مي دارند. مطالعات نشان مي دهد رضايت كاركنان يعني رضايت مشتري.

تحقيقات ثابت مي كند كاركنان خرسند تعهد بيشتري نسبت به سازمان و مشتريان احساس مي كنند. كاركناني كه از كارشان راضي اند به احتمال زياد براي كارفرما موفقيت به ارمغان مي آورند. آنان براي رسيدن به موفقيت تلاش و جديت بيشتري به خرج مي دهند و سعي مي كنند سطح كيفيت خدمت رساني به مشتري را ارتقا دهند.

در طول 14 سال گذشته در كانادا براي شركت آي.بي.ام مشاوره مي‌كردم هرساله مطالعه اي در زمينه سنجش ميزان رضايت مشتري و كاركنان انجام مي شد. نتيجه هر دو مطالعه حاكي است همبستگي مستقيمي ميان رضايت كاركنان و مشتري وجود دارد. اگر رضايتمندي كاركنان كاهش يابد رضايت مشتري نيز در طول شش ماه كاهش مي يابد، لذا براي حل اين مشكل بايد سريعا اقداماتي انجام داد تا بتوان رضايت كاركنان را از زماني كه رضايت مشتري شروع به كاهش مي كند بهبود بخشيد. نارضايتي مشتري مي تواند ناشي از كاهش دستاوردهاي كاركنان خط مقدم باشد.

«كوپرز» و «لاي براند» در سالهاي 1996 و 1997 با بررسي بسياري از شركتهاي بزرگ به اين نتيجه رسيدند كه ميان رضايت مشتري و كاركنان رابطه مستقيمي وجود دارد.

يافته هاي مطالعات شركت BAIN درزمينه رضايت و وفاداري مشتري نشان مي دهد شركتهاي آمريكايي در طول 5 سال حدود 50 درصد مشتريان خود را از دست مي دهند كه اگر بتوانند فقط 5 درصد اين ميزان را كاهش دهند سود تقريبا دوبرابر مي شود. جالب تر اينكه محقق دريافت كه كارخانه هاي آمريكايي در طول چهار سال به طور متوسط 50 درصد كاركنان خود را نيز از دست مي دهند. اين نكته نشان مي دهد اگر اهميت حفظ كاركنان از حفظ مشتري بيشتر نباشد لااقل كمتر نيست، لذا بايد قبول كنيم كاركنان شاد و خرسند تمايل كمتري به ترك سازمان دارند و اين عامل مي تواند باعث افزايش سطح رضايتمندي مشتري شود. اما عامل اصلي يا سوخت محركه نارضايتي مشتري درگرو كاهش رضايتمندي كاركنان است.

نارضايتي كاركنان نرخ جايجايي و ترك سازمان را افزايش مي دهند و باعث مي شود سطح كيفيت، ارائه خدمات و توليد محصول كاهش يابد بويژه وقتي كه رابطه ما با مشتري مستمر و نحوه ارائه خدمات اهميت داشته باشد. تعجب آور نيست اگر كاركنان به كارشان يا خدماتي كه انجام مي دهند ايمان داشته باشند در محيط كار احساس شادتري دارند. لذا بايد كاركنان مناسب استخدام كنيد، آموزش صحيح بدهيد و دائما در فكر ايجاد انگيزه در آنان باشيد.

در طول آزمونهايي كه در زمينه خدمت ر

انجام توانمندسازي كاركنان با اين هدف كه در راستاي خواسته هاي مشتريان عمل كنيم چندان مشكل نيست بلكه معضل اصلي هنگامي رخ مي دهد كه ديدگاه و روابط مشتريان يا كاركنان با يكديگر خدشه دار شود.

با تدوين برنامه هاي صحيح آموزشي، مي توان به كاركنان كمك كرد تا چارچوبها را بشناسند و در آن قالبها درست عمل كنند.

فكر مي كنيد شركتها براي رضايت كاركنان چه كار ديگري مي توانند انجام دهند؟ يا چه عواملي سبب افزايش رضايتمندي كاركنان مي شود؟ بعضي از اين عوامل عبارتند از:

1 – ارتباطات: شركتهاي برتر ارزشهايشان را با يكديگر مبادله مي كنند. ارزشها بر رفتار اثرگذار بوده و فرهنگ قوي به وجود مي آورد. بنابراين، برقراري ارتباط مستمر، ضروري است.

2 – رهبري: رهبري عامل بارزي در رضايتمندي كاركنان و مشتري محسوب مي شود. كاركنان همواره به دنبال مسيرهاي مشخص توأم با پيامهاي ساده، روشن و رفتار باثبات هستند.

3 – احساس تعلق يا دلبستگي: بهترين شركتها هميشه از كاركنان مي خواهند تا درحل مشكلات مشاركت كنند شركتها براي بهبود مستمر (كايزن) نياز به پيشنهادات كاركنان دارند تا پس از بررسي آنها را به كار گيرند. مشاركت كاركنان زمينه ساز رضايت و خرسندي و نتيجه اش بهبود عملكرد است.

4 – بازخور: كاركناني كه دائما بازخورهاي سازنده از عملكردشان دريافت مي كنند احتمالا بهتر مي توانند نيازهاي مشتري را برطرف سازند.

5 – رفتار درست و انساني: كاركنان همانگونه با همكاران و مشتريان رفتار مي كنند كه مديران با آنها رفتار كرده اند. مانند كودكان كه هرچه در زندگي آموخته اند در بزرگسالي آن را بروز مي دهند. براي خدمت رساني مطلوب به مشتري بايد مدلي طراحي كرد و در سراسر سازمان آن را به كار گرفت.

مقاله حاضر از سايت

http://www.marketingmagic.ca/articles/emplsat.htm

-------------------------------------

جهش هاي مثبت در سازمان

- امروزه، پيروزيهاي اوليه به افراد انرژي مضاعف داده و توان آنها را در اعمال تغييرات، بالا مي برد. اگر شما نتوانيد به بعضي از اهداف يا خواسته هاي خود در صدروز اول نرسيد، شكست شما حتمي است. شما بايد به چند هدف يا خواسته خود در صدروز اول برسيد. اين موضوع از ضروريات است.
- در صد روز اول، به زيردستان خود انرژي دهيد و توجه آنها را برروي حل مسائل عمده‌اي كه موجب كاهش فروش يا افزايش هزينه است، جلب نماييد. اين صد روز، زمان پايه ريزي رشد و تغييرات سازمان و تثبيت خودتان است. اين مسئله مهم است كه كاركنان در اين صد روز، جهشي چشمگير را از وجود شما در سازمان مشاهده بكنند.
- به شكل گسترده اي، جهش ها و تغييرات را در قالبهاي مختلف به نمايش عموم بگذاريد و هميشه بر اين نكته تكيه كنيد كه وجود شما چقدر در توسعه و جهش سازمان بااهميت بوده است.

ايجاد تيم مديريت
- طي صد روز اول، تيم مديريتي خود را تشكيل دهيد و اگر نياز به تغييرات ساختاري يا انساني وجود دارد، حتماً آن را انجام دهيد. به ياد داشته باشيد كه از روز اول، سازمان و هر آنچه كه در آن است ارثيه شما محسوب مي شود ولي پس از صد روز، هر چيزي كه در سازمان كم يا زياد شده باشد، خريد شما براي سازمان است و از چشم شما مي بينند. صرفنظر از اينكه سازمان خوب، بد يا افتضاح (فيلم خوب، بد و زشت) شود، شما مسئول آن خواهيد بود.
- پس از مدتي، متوجه خواهيد شد كه تعداد اندكي از آدمهاي سازمان، تمامي كارها را انجام مي دهند. يكي از كارهاي اصلي شما، تحقيق و يافتن اين آدمهاست. طريقه يافتن شما مي تواند اعلام رسمي هم باشد ولي اين موضوع را به خاطر داشته باشيد كه اين كار حياتي است زيرا اين چندنفر مي توانند تيم اصلي شما باشند تا بتوانيد كليه موانع و مشكلات را از سرراه خودتان و سازمان برداريد.

اجراي طرحها
- در استقرار و اجرا، شدت عمل و سختگيري زيادي به خرج دهيد. تغيير نياز به كار سخت دارد. يك يا چند نفر را پيدا كنيد كه متخصص و مسئوليت پذير باشند. شما موظفيد كه براي اهداف و خواسته هاي خودتان، نقشه كار و طرح اجرايي با زمانبندي دقيق داشته باشيد. در طرح خودتان، دقيقاٌ بيان كنيد كه چه چيزهايي بايد انجام شود و براي هر مرحله به طور شفاف، امتيازبندي قائل شويد. يادتان باشد كه بيان شما مي بايست آن قدر شفاف و واضح باشد كه كم سوادترين كاركنان شما متوجه منظورتان شود. براي تحقق تغييرات مورد نياز در زمان تعيين شده، هميشه يك نفر را به عنوان مسئول مميزي اين طرح، معين كنيد. اين شخص مي بايست بسيار شجاع و نترس باشد. هر دو هفته، تيمهاي اجرايي را جمع كنيد و از آنها جزئيات كارهاي انجام شده را بخواهيد. هر شخصي كه كارش را چه در قالب تيم و چه شخصي، به طور كامل انجام نداده، شناسايي و بازخواست كنيد تا همه مشاهده كنند كه شما تا چه اندازه، پيگير امور هستيد. يكي از دستورات جلسه بعد، نتايج فعاليت اين شخص يا تيم متاخر مي باشد.

تفهيم كامل سياستها و ايجاد وفاق
- اطمينان حاصل كنيد كه در اين صد روز، چه چيزهايي مهمترين هستند، چه كساني تصميم ساز هستند، چه كساني با مشتري در ارتباط هستند، چه كساني صاحب فكر و انديشه هستند، چه حمايتهايي از طرف شما لازم است و شما به حمايت چه كساني احتياج داريد.
- سياستها و فرهنگ سازماني را كاملاٌ مطالعه كنيد. شما موظفيد كه "سازمان پنهاني" Shadow Organization يا "گروههاي غيررسمي" را شناسايي كنيد زيرا يكي از عوامل مهم در پيروزي يا شكست شما محسوب مي شود.
- نگاه كاركنان به شماست. با آنها صحبت كنيد. برايشان وقت بگذاريد. خودتان را پشت ميز مخفي نكنيد و تابلوي "ورود ممنوع" روي درب اتاقتان نصب نكنيد.
- خيلي از كاركنان مايلند كه شما را تحريك كرده تا واكنش شما را ببينند. مراقب باشيد و خونسردي خودتان را از دست ندهيد.
- تضادها و تعارضهاي احتمالي با تغييرات مورد نظر خود را شناسايي كنيد. چه كساني با عقايد شما مخالفند؟ چه كساني در ايجاد اين تضادها، نقش اصلي را بازي مي كنند؟ چه كساني با جان و دل براي شما كار مي‌كنند؟ موافقان و مخالفان خودتان را بشناسيد. آن وقت، استراتژي و برنامه اي تنظيم كنيد كه از موافقان به درستي حمايت كرده و مخالفتها را خنثي نماييد.
- سلامت يك سازمان متكي به رفتار و اخلاق كاركنان است. به رفتار و اخلاق كاركنان توجه كنيد. آيا كاركنان متعهد و كاري هستند؟ آيا دلگرمي به كار مي دهند و براي پيشرفت، ايده هاي نو دارند؟ آيا كاركنان دلسوز هستند؟ آيا ضرورت ها را به‌درستي متوجه مي شوند و كار را ضرورت اول مي دانند؟ و آيا كاركنان، رفتار و اخلاق موثر و موفق دارند؟

روشهاي اجرايي و تحليلي اطلاعات
- اخلاق تهاجمي گردآوري و يافتن اطلاعات را در سازمان اشاعه دهيد. به شدت به يافتن، تحليل و بررسي اطلاعات با رويكرد كاملاٌ اجرايي، تكيه كنيد. خيلي از رهبران، از آشكارشدن حقايق، ترس و دلهره دارند. شايد براين عقيده باشند كه اگر بيش از اندازه به حقايق نزديك شوند، نمي توانند ديگر آنها را ببينند اما بدانيد كه كتمان حقايق هم نسخه اي براي شكست شماست. از حقايق نترسيد. حقايق را شكار و آشكار كنيد.
- تحليل اطلاعات مبتني بر حقايق، به مدارك و شواهد بسيار زيادي نياز دارد. قبل از هر ارائه اي به هيئت مديره، با اطلاع رساني نمونه اي به چندنفر، آنها را آزمايش كنيد.
- از ابتدا، خيلي شفاف و صريح با جملاتي مثل "حقايق را بگو و تحليل شما چيست"، توضيح بخواهيد و در جريان قرار بگيريد كه اگر اينطور باشد، تصميمات شما چه در مورد موضوعات كوچك و چه در تصميمات اساسي، باواقعيت همراه خواهد بود.
- تصميم گيري نياز به اطلاعات زياد و درست دارد. كاركنان را به روش تصميم‌گيري مبتني بر حقايق، ترغيب و تشويق كنيد زيرا آنها مايلند كه تصميم مديرعاملشان براساس حقايق باشد. تعريف چارچوب تصميم گيري مبتني بر حقايق، يكي از مهمترين روشهاي موفقيت يك مدير عامل جديد است.
- اگر مايل به افزايش درآمد و سود سازمان هستيد، نكات و نقاط پول ساز فعلي را شناسايي كنيد. اطلاعات لازم را از فروش، هزينه، دارايي، محصولات و ديگر مباني و كانالهاي اطلاعاتي دريافت كنيد. آنها را در يك فايل يا پايگاه اطلاعاتي وارد كنيد. اطلاعاتي را به شكلهاي مختلف بدستتان مي‌رسد، ترتيب بندي و اولويت بندي كنيد. آنها را به صورت خوشه اي يا دسته اي، بخش بندي كنيد. دسته ها و متغيرهايي كه از وضعيت مناسبي برخوردار نيســتند را مشخص كنيــد. آنها مي توانند از يك طرف، مشكلات اساسي شما در كاهش درآمد و فروش باشند و از طرف ديگر، فرصتهاي شما براي فروش بيشتر باشند. فرصتها را استخراج و از آنها استفاده كنيد.

ترجمان : سيدحسين هويت طلب و سيدجعفر زنوزي

منبع : INTERNET, IDEA BRIDGE CONSULTING GROUP, 2005 - تدبیر

موتور قوی جستجوی گوگل را ببینید

باز گشت به سایت رز5